Vertriebspraxis
Die ersten fünf Minuten entscheiden über Ihren Lead
Der teuerste Fehler beim Leadkauf passiert nicht beim Einkauf, sondern danach. Wer erst am nächsten Tag anruft, hat bereits die Hälfte verloren.
Sie kaufen eine Anfrage für 120 Euro und rufen am nächsten Vormittag an. Zwei Klingeln, Mailbox. Am Nachmittag noch einmal, Mailbox. Am dritten Tag geht jemand ran und sagt, er habe sich das anders überlegt. Der Lead war nicht schlecht. Der Zeitpunkt war es.
Warum die Zeit so brutal wirkt
Wer ein Formular ausfüllt, sitzt in diesem Moment am Handy und beschäftigt sich mit dem Thema. Das Fenster ist offen. Zwei Stunden später ist er im Feierabend, am nächsten Tag im Alltag, und die Nummer auf dem Display ist eine unbekannte Nummer, die man nicht abnimmt.
Dazu kommt der Erwartungseffekt. Wer gerade abgeschickt hat, rechnet mit einem Rückruf. Wer seit gestern nichts gehört hat, rechnet nicht mehr damit und hat oft schon anderswo weitergesucht.
Die Regel, die funktioniert
- Sofort: Rückruf innerhalb von fünf Minuten. Wenn Sie im Termin sind, ruft jemand anderes an oder Sie schicken eine kurze Nachricht mit einem konkreten Rückrufzeitpunkt.
- Nach 20 Minuten: Zweiter Versuch, falls der erste nicht durchkam. Anderer Zeitpunkt, gleiche Nummer.
- Am selben Abend: Dritter Versuch zwischen 17 und 19 Uhr. Die meisten Privatpersonen sind dann erreichbar.
- Tag zwei und drei: Je ein Versuch vormittags und abends, dazu eine kurze schriftliche Nachricht.
- Danach: Ein Abschlussversuch nach fünf Tagen. Wer dann nicht reagiert, ist kein Lead mehr, sondern ein Adressdatensatz.
Was Sie im ersten Satz sagen
Nennen Sie den Grund des Anrufs in den ersten sieben Sekunden und beziehen Sie sich auf die Anfrage. Nicht: guten Tag, mein Name ist, ich rufe an wegen eines Themas, das Sie vielleicht interessiert. Sondern: Sie haben vorhin nach einer Zahnzusatzversicherung gefragt und angegeben, dass eine Behandlung ansteht. Genau deshalb rufe ich an.
Wenn Sie tagsüber nicht können
- Legen Sie feste Rückrufblöcke, zum Beispiel stündlich fünf Minuten.
- Lassen Sie neue Anfragen zusätzlich per SMS oder WhatsApp auf das Handy laufen, nicht nur per Mail.
- Kaufen Sie kleinere Mengen, wenn Sie nicht sofort telefonieren können. Zehn schnell bearbeitete Anfragen schlagen dreißig liegengebliebene.
Fazit
Die Qualität einer Anfrage entscheidet, ob ein Gespräch möglich ist. Ihre Reaktionszeit entscheidet, ob es stattfindet. Beides zusammen ergibt den Abschluss, alles andere ist Theorie.
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